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东芝:吹响反攻的号角!

来源:艾好家        发布时间:2020-05-28

近期,东芝开利空调销售(上海)有限公司的高层们颇为忙碌,董事总经理杨燚华和副总经理李明带队,奔波在全国各地为东芝的优秀合作伙伴颁奖。本来这件事儿应该在东芝空调一年一度的年度峰会上进行,但今年因新冠疫情的影响,原定于2月中旬召开的东芝空调年度峰会取消,颁奖的事情也被推迟。5月份全国疫情基本得到控制,东芝空调的高层们立刻行动起来,开始对2019年表现优异的合作伙伴们亲自上门颁奖,东芝空调董事总经理杨燚华表示“虽然疫情让年度峰会取消了,但东芝对过去一年优秀合作伙伴们的巨大贡献不会遗忘”,他在微信朋友圈发文称:“东芝和合作伙伴的感情越来越深了。”

如果给东芝空调自疫情发生以来的一系列操作打分的话,无疑会获得一个高分:给合作伙伴线上培训、出台给TCS店的疫情补贴、在口罩紧缺的时期从日本给合作伙伴调集了口罩、在疫情期间销售受阻的情况下鼓励商家开展线上销售、推出爆款机给TCS店提供最有战斗力的产品……一系列快速且贴合市场的动作让东芝的合作伙伴们在最艰难的时刻感受到东芝空调的关心,提振了团队信心,增强了团队凝聚力,为他们走出困境、思考公司未来指明了方向。

得道多助,东芝空调的暖心之举在感动了合作伙伴的同时,也收获了合作伙伴拼尽全力的成果。仅4月份一个月东芝空调的提货额同比增长了23.5%,1-4月的总量虽然还是下滑了,但下滑幅度并不大。更利好的消息是5月上旬,这种增长的势头来得更加猛烈,如果没有意外情况发生,东芝空调可以在5月份实现上半年的同比正增长。

杨燚华总经理近日与艾肯空调制冷网编辑沟通的时候,对今年东芝空调抗疫期间的战略做了简单的总结:定军心、想办法、谋生存、求发展。

定军心主要是指在疫情爆发的初期,此时无论是厂方还是合作伙伴都被突如其来的疫情“打懵了”,前所未有的紧张和迷茫让大家都无所适从,这时候东芝方面做了两件事:突击线上培训和疫情补贴的出台。杨说:“线上培训最重要的目的是让大家都有事情做,不要闲下来,闲下来就会胡思乱想。另外一个目的是趁着大家都有空的时间,提升自己的能力,包括我们厂方的人员和合作伙伴的团队,积蓄力量为情况好转后的市场做准备。而疫情补贴的核心是让合作伙伴们看到我们和他们在一起,厂方拿出数千万来补贴合作伙伴,帮助他们度过最艰难的时期。”应该说这两项政策的出台确实起到了安抚人心的作用,在3月底东芝进行的一场线上交流会上,东芝的一些合作伙伴现身说法,称东芝的做法是“雪中送炭”,给了他们极大的鼓励。

在安定了军心之后,东芝方面开始进行深层次的思考,如何帮助自己和合作伙伴一起度过这个艰难的时期,帮助合作伙伴把产品销售出去。东芝方面结合自己的实际情况,认为目前情况下,最艰难的群体是TCS店合作伙伴(零售),毕竟东芝在工程项目领域已经取得了非常好的业绩,即使是在疫情最艰难的时期,工程项目和房产配套也没有停止,反而取得了增长。相反,TCS零售则面临着无法邀约客户、无法让客户了解产品的尴尬局面,在这个思路之下,“爆款机套餐”出现了、“线上直播卖货”出现了、“冷暖风水智”的综合解决方案成了体系。TCS店(零售商)能够在无法面谈客户的情况下通过互联网的方式让客户了解产品、享受更优惠的价格,这一举措实施下来之后,TCS零售也打破了僵局,尽管还没有恢复到去年同期的水平,但下降的幅度在缩小。杨燚华认为:疫情对中央空调市场的影响只是暂时的,作为一种相对专业的产品,用户对于中央空调产品的需求没有消失,目前只是延迟,疫情过后,市场肯定会迎来爆发性的增长,现在已经呈现出了新的局面“零售商们伤口缩小了、血止住了,个别区域不仅止了血甚至开始恢复造血功能了。”

5月份是东芝空调的整个抗疫战略的转折点,在国内疫情基本控制住的情况下,东芝中央空调开始对低迷的市场展开反攻。以家装零售为例,在之前已经被证明有效果的各项活动在后期仍然要坚定的执行,如“爆款机”套餐、“互联网直播”等活动仍然要继续;另外,在小区开放后,鼓励零售商们要走进小区、走近客户,在第一线与客户们取得联系;第三,利用东芝目前齐全的产品线和多样性的解决方案,扩大消费者的覆盖面,无论是小户型刚需客户还是大平层、别墅客户,TCS零售商要灵活组合不同的套餐满足业主的个性化需求。

除此之外,TCS零售商们还要开辟“第二战场”——小工装市场。东芝空调在小工装市场有自己的优势:一、梳理东芝现有的产品线,组合出满足小工装业主需求的产品套餐,套餐价格制定可以参考国内市场上主流品牌的定价并合理上调,既满足东芝空调高端的定位又要让业主感到实惠;二、打好“冷暖风水智”这张王牌,在制冷、采暖、新风、热水等方面为业主的经营提供更好的环境,并且强调东芝产品的节能性和稳定性(如能耗仅为其它主流产品的一半,压缩机等核心部件低故障率等),让经营者在使用上节省更多的费用,并且不用担心设备故障影响经营;三、考虑到很多经营者租赁门面的经营寿命(3-5年后可能会搬迁店址),东芝方面承诺经营者,一旦业主更换经营地址,东芝方面可以免费帮助业主移机一次。确切的说,东芝对于小工装业主的痛点抓的非常精准,在初装成本、使用成本、稳定性和可靠性、经营转场成本等方面为经营者们考虑的非常周全,部分TCS零售商也对小工装的新政策信心满满,可以预计在小工装领域东芝空调会迎来新的爆发。

杨燚华说,从5月份开始,东芝要继续加强在工装项目市场和楼盘配套的优势,更重要的是通过各种方法弥补TCS零售上的短板,做到两条腿都要强,争取在年底的时候能够跟合作伙伴们一起享受这场“翻身仗”带来的喜悦。(岩峰)