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“我在武汉做经销商”

来源:艾好家        发布时间:2020-05-25

2020年4月8日0点,武汉解除离汉离鄂通道管控,有序恢复对外交通,关闭了两个多月的店铺重新打开,逐渐为这个城市带来久违的烟火气,武汉正式重启。“4月8日是整个商场、也是整个武汉对外宣布正式重启的日子,但其实4月2日我和员工已经在为重新开业进行必备的准备工作。”在3月中旬疫情得到有效控制的前提下,某品牌在武汉地区的专卖店总经理张总就第一时间返回了武汉,“自己不在武汉,心里总有一股子不安心,而且有些工作上的事宜没办法第一时间进行处理。”即使是在家,张总也保持着与员工的紧密联系,时时关注在武汉当地的员工。

市场承压,努力应对

5月20日,是武汉解封的第43天,也是网络情人节,但对于位于武汉的张总来说也只是一个繁忙的周三,整个一天就在安装工地与老客户回访之间来回,这样的情况如果是放到去年同期来看可以算是很日常,但对于解封后的武汉来说,这样的场景就显得非常珍贵。“因为疫情的影响,现在主动上门的客户很少,并且这个状况可能会持续到下半年·”不同于往年客户的主动上门,重启初期门店的客流量可以用“门可罗雀”来形容,但这种情况不是因为门店或者是业务员的原因,而是由于目前消费者对于上门还是有一定的顾虑,这就造成了全武汉中央空调销售门店的惨淡现状。

面对这个现状,张总坦言“现阶段消费者的抵触和顾虑不是一朝一夕就可以消除的,政府这段时间的全民核酸检测也是在一定程度上想要消除消费者们的顾虑,我和我公司目前能做的就是积极沟通客户,在上门之前做好相应的消毒措施,让客户放心,同时,在积极进行线上线下营销的同时,参与品牌的产品培训会,一方面提高所有业务员对每款产品特性的熟悉度,另一方面使业务员能够熟练地向消费者推荐适合的产品,除此之外,随着重启和消费者对于空气安全的关注度,清洗服务也是这段时间的重心。”

作为一个在行业里拥有十多年经验的老暖通人,张总所能做的就是尽人事,但内心对于这场疫情所带来的危机是悲喜参半的。“对于疫情这场黑天鹅事件是所有人都无法预料的,业绩的下滑对于我,对于武汉所有行业同仁来说是共同的,武汉以外的其他湖北区域可能还稍微好一点,但今年的整体形式肯定是不乐观,目前来说最根本的还是如何在这种情况下活下去,但也有好处,健康类需求产品的提升,因为我本身代理的品牌就主打健康概念,所以接下来我相信会有更好的形式。”

互帮互助,携手相生

据悉,张总目前所在的专卖店开业于2019年,由于疫情的影响,订单量、合同额、人流量三项指标共同下滑,房租加上人员开支,所造成的资金压力非常重,“成本是一直在持续支出的,在没有收入或者说是收入不佳的情况下,这对于公司运营、现金流等等都是不小的考验。”而且张总也表示,即使没有开年疫情的话,2020年武汉的家装市场也面临着很大的挑战,一是精装修政策的推行,武汉从2019年开始,新交付的楼盘必须全部精装修,二是2019武汉军运会的召开也给后期装修施工带来一定程度的影响,这两方面很大程度上影响了武汉的家装市场。另一方面虽说武汉重启,但半封闭半管制的状态还会持续很长的一段时间,口罩、健康码、测体温依旧是标配。“武汉目前小区还没有完全放开,我们目前所筹备的小区活动所受的限制比较多,我们现在也正在通过联合其他渠道一起来促单。”

虽说目前的行业状况比较难,但厂家对于经销商的补贴政策缓解了张总的一部分资金压力,“厂家对于经销商先是补贴了一个月房租,更是对武汉地区的经销商发了一笔钱用来抵货款“,危机来临更能凸显所依靠品牌的力量,张总表示,一方面是厂家的相关补贴给在武汉的经销商注入了一针强心剂,另一方面就是品牌自身产品力的支撑,在疫情的影响下,消费者对于健康产品的需求大幅提升,新产品的快速研发生产也给经销商带去了最大的技术支持,两相结合之下给予了经销商非常大的“活下去”信心。同时针对线下活动的难开展,厂家在第一时间就利用自身的渠道带领各大经销商门店开展线上直播活动,期望在线上做出流量转化线下客户以期来实现增量。

不仅如此,据了解,张总专卖店所在的商场也积极开展相应的引流措施,同时组建商家联盟,让商家能够拥有更宽的获客渠道,探索联盟利益的最大化。“对于商场来说,他主动做广告做引流、同时还把一些信息直接交给我们,这让我们所有的入驻的商家都非常感动。”

熬过去,见月明

因为疫情的原因,武汉市场虽说重启但依旧是重灾区,有很多扛不下去的经销商因此而退出,但张总认为,悲喜参半的情况下还是喜多一点,本身中央空调零售进入门槛比较低,市场上充斥着许多在零售好的时候进入的“玩家”,这场疫情加速了武汉市场的洗牌;另一方面,疫情使得自己沉下心来思考到底公司的核心竞争力在什么?在核心竞争力上发力,获得更大的口碑效应。

“在最困难的时候,越是不能服输,我自己也经常和同行相互交流,从员工培训到客户回访,虽说不便上门,但借助现在发达的通讯可以分享经验,同时也能够相互打气加油。”正如张总在朋友圈写道“君子兰开花会有好运,希望今年如它”,自身积极的应对与厂家、商场、同行的互帮互助,使得武汉市场在一步步慢慢变好,也相信自己和同仁在这么多的帮助下能够熬过这一段的黑暗时刻,必定能守得云开见月明。(小金)