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抗疫自救,中央空调经销商在行动

来源:艾好家        发布时间:2020-02-21

“时代的一粒尘埃,落到个人头上,就是一座山。”个人如是,企业亦是如此。疫情持续蔓延波及众多行业,中央空调市场也未能幸免。但是疫情倒逼之下,中央空调经销商都在积极行动,不断探索路径设法止损。特殊时期,各经销商们如何开展“自救”,小编和众多经销商交流沟通探寻他们的“自救”方式。

暖心服务,加强老客户维系

在2019年舒适家居零售商峰会上,艾好家发布了《家用中央空调用户分析》报告,里面提及消费者选择品牌的流量入口和影响其下单的因素分析当中通过熟人介绍的占比均超过了30%,与此同时小编在和众多经销商沟通过程中也了解到通过老客户介绍所带来的订单量占比也比较可观,有的甚至超过了50%。所以疫情期间很多经销商都将老客户维系作为重中之重的工作去开展。

“目前我们很多人急缺的物资就是口罩。因此我们举全司之力找渠道购买了2000个口罩,但是我们的口罩数量有限,没法覆盖到所有的客户群体,只能筛选一些优质的客户进行寄送。最终我们筛选了100名客户,每人寄送20个。近期我们已经通过顺丰快递分批寄出,收到口罩的客户向我们表示了谢意,有的甚至说一直苦于没有口罩,我们送出的口罩解决了他们的燃眉之急。”

“春节期间,有很多果农种的水果尤其是草莓滞销,但是像草莓放的时间长不宜太长容易烂掉,因此我们通过网上或者朋友圈的一些渠道购买了五十箱的草莓寄给客户。一方面帮助果农解决滞销的问题,另外一方面也将我们心意传递给客户。”

“春节期间天气相对还是比较冷,很多用户都使用了中央空调。我们的售后人员也对老客户开启了回访,一方面是询问空调使用过程中有没有什么问题,可以在线帮忙解答,如果当下解决不了的我们会进行登记,复工之后按照登记的时间先后和问题的紧急程度安排上门解决。另一方面我们也开启了预约春季期间的清洗服务,目前已经有二十几位客户进行了预约。我预计随着我们回访进度的推进,疫情结束之后清洗服务工作可能会扎堆,针对此我们也做好了提前的预案进行人员的合理调配。”

培训打卡,提升内功

针对目前的情况,很多厂商直面的一个问题是,由于疫情的影响,众多品牌中央空调专卖店关闭,无法正常接待客户并开展各种线下的营销活动,短期内影响了开年的销售计划。与此同时我们也可以看到,疫情周期中很多线下培训停滞,培训项目的在线化逐渐成为主流。

“这个时期我个人觉得更加考验的是品牌和我们终端渠道之间的互利互助。现在微信营销、直播都很火,但这对于我们经销商来说都是新鲜事物,所以我们需要这种专业的引导和培训。让人欣喜的是厂家针对产品、营销活动、营销方式在这段时间密集开启了内部的培训。现阶段我们主要在为三月份的线上活动做预热,包括朋友圈、平台直播一些渠道。希望最近的培训能在三月份的活动当中看到一定的效果。”

“在这特殊的阶段还是要提升员工持续学习的能力,我们公司关于线上的培训开展的还是比较早,正月初七就开始进行。我们要求员工每天在钉钉打卡报备健康信息,然后每天早上九点进行半小时的培训,包括产品知识、销售技巧、营销方式等等,培训结束之后进行考试。等复工之后我们会综合评定出成绩最好的员工奖励3000元现金。一方面是让大家提前进入工作的状态,另一方面也是调动员工的积极性。与此同时,我们也会召开语音或者视频会议沟通目前所遇到的一些瓶颈,大家群策群力。”

探索直播,线上引流

近段时间我们可以看到行业里面不乏众多厂商所开启的直播活动,有品牌自发进行的培训直播,也有经销商所跟进的各项线上活动的营销直播。一时之间,各种直播预热活动充斥在朋友圈及各种微信群。尽管如此,我们也了解到,很多厂商关于直播的工作还处于摸索状态,包括平台的设置、直播的内容、直播的氛围、直播的节奏,以及前期如何积累粉丝等等。

“前几天我们联合装修公司开启了一场线上直播活动,主要通过装修公司的活动将我们经销的品牌植入进去。因为是第一次直播,属实说效果并不是很好,无论是在线观看人数还是整个直播氛围。尽管如此,通过这次活动也获得了几个客户的信息,我们后期会予以跟进。关于直播也会成为公司我来重点学习的内容之一。”

“因为之前没做过直播活动,所以这段时间我们一直在学习很多其他厂商线上直播的内容,也整理了网上很多关于直播的写注意事项,但是在自己直播过程中还是出了很多状况,比如因为前期宣传的直播时间到了还有很多粉丝没进直播间,大家就一直在等,这个过程中主播也没有和前期进入的粉丝进行互动,因此一直在掉粉;还比如直播的内容相对比较专业,大家不是很感兴趣,只对过程中抽奖、发红包之类的感兴趣。”

“公司有一个员工之前在抖音上做过直播,相对还是比较有经验的。前两天我们做了一场直播,前期也做了大量的准备工作,包括自己的员工及其他的合作商一起对抖音直播进行预热、对直播内容的梳理、直播时长的确定、奖品和红包发放规则等等。正式直播之前我们自己先在公司内部做了直播预演,大家一起商讨改进的地方,因此正式直播过程还是比较顺利的。虽然直接获客量很少,但是直播在现阶段也是对于我们自己公司和品牌宣传的一个很好的方式。”

现阶段,无论是企业还是经销商都在于艰难之中寻求转机,而这对于厂商来说都是巨大的挑战。在挑战面前,我们也看到行业没有全体失眠,众多经销商也在积极抗“疫”,希冀在疫情结束之后有更大的生存空间。

“那些打不垮我们的,终将让我们更强大。”