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新冠疫情下,真实记录暖通大省浙江区域经销商的生存状态

来源:艾好家        发布时间:2020-02-12

年前,应该很多人都没有料到,突如其来的新型冠状病毒肺炎疫情犹如一只蝴蝶扇动了翅膀,造成了超乎想象的影响,也因此打乱了所有人的生活和工作节奏。一个春节过去,整体形势已然不同。

除湖北外,浙江也是疫情较为严重的区域,同时也是占有较大经济比重的省份,中央空调市场规模超过百亿元,当下经销商们的生存状态如何?遇到了哪些困难,如何自救?市场活力何时得以修复?艾肯空调制冷网连线他们表达了慰问,同时也选取了几家有代表性的经销商,带来了他们的真实状况和心声。

>>>坐标:温州乐清

20多年市场经验

来自温州乐清的陈总在当地经营公司20多年了,从小家电到中央空调再到现在已经拥有5家连锁专卖店,包括中央空调、热水、净水、地暖、新风、除湿机以及智能家居系统等产品。往年正月十五以后,公司就开始筹备各种促销活动,2020年原计划2月15和16日有两场活动,包括正月里五、六场家博会,现在受到疫情影响,均已取消。往年这个时候,开春的订单会比较多,而今年到现在为止只有线上沟通,消费者都处于观望期,暂时还没有人下订单。

新型冠状病毒肺炎疫情的威力谁都没有想到,而且温州的疫情是浙江省最严重的,乐清又是经济比较活跃、人口比较密集的地方,方方面面都受到了前所未有的冲击。从乐清的状况来看,每个小区、每个村庄、每个过道包括高速基本都已封闭,温州方向只留下两个口,是一级响应的严控状态,大家的出行都变得很困难,从原先每周出门买菜到现在只能在指定的电话或线上进行购物,派送到传达室,这对生活造成了很大的影响。目前只有大型超市、菜场等生活必需品的单位在营业,其它都处于关闭状态,而且最早也要等到2月17号后政府发文件决定复工与否。这样一来,对市场的影响不可估量,就中央空调市场面临的状况而言,大型商场、建材市场、家电市场等都关闭,对整个市场经济造成了很大的冲击,至少2月份都不能营业,3月份再经历慢慢地复苏和缓解,无论如何都是一个漫长的等待期。

作为家装零售市场的经销商,也面临着很多心理压力,一方面,装修的开工率极低,徘徊装修的人群在经历观望期;另一方面,目前售楼中心都处于关闭中,对楼市也带来了很大影响,导致装修至少排到6月份以后,开工更要再晚几个月时间,一定程度上对中央空调、地暖、新风、净水、智能家居等产品都会带来滞后效应;此外,对工厂的生产效率也会有影响,一环套一环的冲击,造成了整个浙南区域厂商的担忧。

目前的闭关期间,虽然陈总所经营的公司很多工作不能正常开展,但是在居家隔离办公的状态下,也渐渐摸索出一些新的工作思路和工作安排,比如从2月7日开始,组织公司全员开启各种线上、微信、视频上课,学习微课程,包括中央空调常用知识、营销方案的制作、营销技巧等等,提供了各种讲课渠道和沟通协商的渠道。

陈总预期乐清市场的装修及购买力的释放和整个市场的复苏至少要三个月以上,因此对于后期的运营也会进行一些调整,首先是人员调整,会抽调几个人将线上推广、销售作为重点,其次是加大售后服务业务,提供更为便捷的服务,将中央空调清洗作为方向,此外,加大对新风新品以及拥有温湿平衡、智能控制、空气质量显示、净化等附加功能的中央空调产品的推广力度。

20多年的经营,让陈总的公司积累了一定的基础,但是这次疫情不可控的因素仍然很达,对于经销商来说,只能做好应对措施,尽量把损失减到最小。

>>>坐标:浙江杭州

10多年市场经验

来自杭州的黄总也是浙江区域的老牌经销商了,在市场上摸爬滚打了十多个年头,从家用空调的代理向中央空调转型,经营着几个外资品牌,凭借着市场基础和健全的分销网络,在行业中形成了一定的口碑。

杭州是浙江家用中央空调市场的主力区域,往年的这个时候,黄总已经在和同事们沟通过年后新装修和新开工的项目了,包括安装施工人员的材料准备情况、仓库物流车辆、业务人员下达当月任务指标、对接工厂任务达成率等工作。但是今年的现在,在疫情的影响下,已经是2月10号了,公司还没有复工,一直在等所属街道的批复。虽然已经通知大家在家中开启办公状态,但是能做的也只有开开视频会议、参加网络培训,内心焦灼。

新型冠状病毒肺炎疫情打乱了所有的规划,黄总认为,如果在短期2、3月份能够有效控制住局面,相信浙江的大多数企业还是能够咬咬牙坚持住,但是如果延长到6月还没有结束,市场还在严控,一些小企业甚至中小企业便很难生存下去了。

对于中央空调经销商来说,只能祈求疫情早点结束,那么正式开工后,会首先要求尽快回笼现金流,加快仓库货物销售,但是能不能这么乐观还是要看市场情况,被压抑的消费会不会快速得到反应?市场能不能短时间内复苏?这一切,仍需等待。

>>>坐标:浙江宁波

将近10年市场经验

来自宁波的周总所在的公司成立于2011年,2017年从宁波市区搬到了郊区,并开设了一个近千平的展厅,目前主要经营日系品牌和国产品牌。

宁波也是浙江中央空调市场中和杭州比肩的区域,往年周总所在的公司正月初十左右肯定复工了,然后开始安排大家拜访客户,重新布局新年度批发网络架构,开始产品发布会等活动前期准备;安装一般正月十五以后才能陆续到位,工程方面会做些前期材料准备工作,安排好工程进度计划。零售上趁假期后期部分客户还没有太忙的情况下,开始适时对接,包括当年小区开盘活动准备。

此次受到疫情影响,到目前为止还没有正式复工,虽然时间暂定时间在2月17日,但还是有部分同事在外地,所有人员全部到岗预计要三月。对此,周总还是保持着比较理性的心态,认为疫情在即,防控为大,现在公司要求所有员工每天接龙说明身体状况,并从2月10日以后就开始安排各品牌的线上培训,与此同时,关于售后方面一直是正常开展的,特殊时期都会有专人跟用户联系说明,并安排上门。虽然复工时间难以确定,但公司已经及时调整了规划,整体发力推进预计在三月中下旬,届时也将会迎来史上最忙的4月。

周总认为,中央空调市场需求依然存在,客户也没有减少,反之市场需求更深入了,对服务商的要求也会更高,与此同时,通过本次疫情,会导入空调产品各种附加需求的新理念,不论对经销商还是对于厂家是都是一次新的机遇,稳住,就能赢。

>>>坐标:浙江杭州

新晋经销商

来自杭州的张总是浙江市场上的新晋经销商代表,公司成立的时间不长,从事家用中央空调的销售仅两年多。

对于张总来说,2019年做的最正确的决定,应该是公司整体战略的转移,从重零售到重工程项目,并且关闭了零售门店,改为办公场所,不然在现在这样的局面下,会更为被动。毕竟这场疫情带来的后果无法估量,战役的拉锯战持续越长,一些经销商将被门店租金、人员工资拖垮。

张总认为,这次的疫情对于所有经销商来说都是一个不可抗力,时间周期不确定,影响较大。往年这个时候早已开工,开始了各自的正常工作,而今年已经推迟了一个多礼拜,而且什么时候能够恢复到正常的工作还是未知。此外,很多经销商的员工都来自外地,现在这样一个特殊的时刻,也很难聚在一起,工作根本无法开展。和一般的企业一样,张总的公司目前也只能通过微信、视频维系日常安排。但是必须做好准备,迎来随时的复工。目前张总每天和同事们讨论的都是后期工作怎么开展和安排,针对无法施展的零售,张总认为,可以先做一些蓄水蓄客之类的工作,提醒老客户防疫期间空调的使用指南,并将清洗服务作为后期的重点方向。

“可以预计的是,2020年第一季度的业务算是黄了。”疫情带来的影响起码要延续到3月份,作为公司来说,主要承担的是人工管理成本和办公租金,有些厂家也推出了补贴,但是杯水车薪,后期需要的还是市场本身的活力。张总估计,零售客户需求和项目信息都会滞后,2020这一年的整体业务量会下滑,尤其是纯零售的经销商经历了2019年的艰难,再遭遇疫情更加雪上加霜,杭州市场项目量的下滑可能没有零售这么明显,但是整体形势难以乐观。

疫情之下,本来就不明朗的市场更显迷雾重重,但是特殊时期,重塑信心比黄金更重要,应对比机遇更重要。希望这波疫情早日过去,大家都能恢复正常工作和生活,迎来春暖花开的日子,市场留来的都是钢铁般意志的伙伴,大家携手,为未来再出发。