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经销商采访:常州佰拓节能科技总经理江五七

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  •     来源:艾好家

    之前做快消品代理,由于量上明显下滑,发现中央空调的发展趋势,江五七进入中央空调这块领域。2015年,江五七在常州滆湖路开设美的中央空调专卖店,担任常州佰拓节能科技有限公司总经理。之后转战紫金城,经营海信、三菱重工、约克这几个中央空调品牌,以及春景地暖。“以国产加上合资的多品牌运营,来满足不同的消费群体”。经过几年努力,从一开始两三个人,现已发展到连同安装工人将近50人的队伍。
    六月,艾好家对江五七进行了探店采访。



    如何看待今年的家用中央空调市场?

    今年的市场比往年要艰难,由于国家的政策、经济的收紧,楼房地产的楼房配套,我们压力倍增。

    总公司如何调整适应今年的市场行情?
    市场销售难做,我们现在“分两条腿走路”,一方面项目对接,另外一方面家装上的精耕细作。细分到家装市场,一是在小区长期不断做活动,二是我们每个月都会做异商联盟,让大家共同去找客户,客户集中在一起做一次大型活动,这样有氛围加持,各方面的动力加在一起,成单会比较容易。
    另一点是业务员的持续招聘。我们需要销售去打开更多的市场,因此我们一直不断在招人,招到业务员完成培训之后,我们根据对业务员的判断,按照能力进行分配,适应跑装饰公司的跑装饰公司,适应扫楼的去扫楼。
    此外,我们安装过程的一个每个细节都抓在自己的监控范围之内,一定不能让客户对我们的安装有不满意。否则业务员市场上辛苦跑了一单回来过后,客户投诉说安装不好,这会对业务员的积极性造成很大打击。我觉得,售后做得完善了,让业务员在前面冲,没有后顾之忧,这样业务员会越做越起劲。
    业务员方面,我们会给他们一些奖励机制,让他们更有动力去干事。
    最后就是平台的搭建,让业务员觉得在我们公司平台,让他更容易在这个舞台上来展现他的一些智慧和才干。

    您觉得安装质量应该如何把控?怎么做才算服务好消费者呢?
    安装这块我体会非常深。刚开始做第一套中央空调的时候,我们进行外包,期间出了很多问题,各方面细节都做的不好,态度也不令人满意。现在大家都讲,三分产品七分安装。怎样服务好客户,怎样对得起我的客户?我也有思考,首先要有自己的安装队伍,我们招安装工的要求是,最起码得有三年安装中央空调的经验。同时要经过厂家的培训、自己公司的一些培训,技术达到我们的要求后才能持证上岗,正式给客户安装空调,现在我们的安装团队已经有二十来号人。
    安装材料上我们也严格把控,统一采购国家一级资质的材料。
    安装过程中,每一户安装都需要通过晒图来监督,每一户每一个细节、每一个风口都要晒图,让我们的业务让我们的客户看看我们安装的一些细节是不是都有做到位。我们至少有三个人来监督安装的每一个细节,第一个是业务员,他要去给客户去看安装怎么样,给客户看看液压表的显示。第二个是安装师傅,在安装过程中严格按照安装标准进行操作。第三个人是我们前台会打电话询问客户、业主,我们的安装如何。
    只要业主说不满意,我们要改到客户满意为止。安装方面我们动用了不少人力物力,从安装团队、安装材料、监督手段各个方面,尽力让客户在每个细节上都满意,我们相信,把客户服务好了,客户的口碑好了,这样老客户更愿意介绍新客户,形成良性循环,我们才能长远地走下去。

    有什么想对厂家说的吗?
    希望厂家能多支持我们做一些活动,有厂家支持,我们做活动更有动力。另外,我也希望和厂家共同努力,维持住价格体系,然后厂家可以拿一部分资金激励业务员,让业务员更主动。总之,有厂家的支持,我们才有更好的发展。

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